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odstudy 2012.02 「エンジニアのための提案力向上セミナー」 in qpcon のメモ

2012.02.25のqpstudy系の勉強会が一同に介したカンファレンスに参加してきました。その中で聴講した odstudy の「エンジニアのための提案力向上セミナー」のメモです。ほとんど書き写しになっちゃいましたが、そこはまとめ力のない私を笑って済ましていただければとw

話者

  • teian-lab 式町久美子さん (APMP)

teian-lab

  • 提案力を高めたいヒトタチによる提案力を高めるための勉強会
  • いろんな業界/業種でノウハウ、経験を共有
  • 内容
    • 提案書の書き方
    • 提案計画の仕方
    • プレゼンテーション
  • 大事にしたいこと
    • 頑張り過ぎない
    • 自分もみんなも楽しむ

どのような提案?

  • 上司への改善提案
  • お客様への提案
  • コンペ
    • どう考えても負け試合になりそうな場合とかにどう対応していくか
  • 将来チェレンジしてみたいこと

どうやって書くの?

  1. 提案戦略
  2. エグゼクティブサマリー
  3. ストーリーボーディング
  4. FAB (Feature, Advantage, Benefit)

提案戦略

  • 説明が通じない
  • 的を外す/話す相手を間違える
    • いつも話している人(現場)のレベルに合わせるのではなく、その上司(決済者)に届くように
  • 承認を得られない
    • 伝え方がよくないのかも
戦略策定
  • 優位性
    • 自分の提案でなければならない理由を見つけて伝える
    • 調整
  • 提案相手を取り巻く環境
    • プロジェクト名、背景、ニーズなど
    • 社内の場合は、どういう経路でニーズが生まれているか(誰の要望が背景にあるか)とか
  • 強み・弱み分析
    • 自社/競合
    • 自社でなければならない理由
      • ディスカウントできないときに、ギャップを埋めるために何ができるか
      • 要求を満たすためにできること
  • 優位性を導き出す
    • プロジェクト管理とか
  • どれだけ相手を理解しているか
    • 伝えるべき相手
      • 立場に寄って関心事が違う
      • 誰に提案をするのか
        • 技術のわからない人に、細かい技術を説明するのはNG.Issueをどれだけ満足させられるか、予算はどれくらいか
      • ホットボタン
        • 顧客にとって最も重要なこと

エグゼクティブサマリー

  • 短時間で提案内容が理解できるもの
  • ココだけ読めば8割のない様が理解できる
  • 全ページの1割以内
  • お客さんと相談しながら作ると良い
ベネフィット
  • お客さん目線のベネフィット
ポイント
  • 相手の要求にダイレクトな答えが出せているか
  • 他社との違いが明確に打ち出せているか
    • 製品の機能や使い方だけの説明になっていないか(自分主体の言葉)
    • 相手主体の言葉を使う

ストーリーボーディング

伝わりやすいストーリーを書き始める前に考える
  • ホットボタンや評価基準への答えをわかる位置に見せる
    • 1章で要求に対する回答をまとめておく
  • ちゃんと内容の整合性があるか
    • 2章以降で話す詳細説明が、1章で伝えたissueへの回答から外れることがないか
    • 資料を作る人の間での連携
      • 1枚は「必ずこれを入れるべき(1章との整合性の担保)」を指定しておく
執筆者向けガイド
  • テンプレートを作って渡す
    • ここにベネフィットを書くなど
    • RFPから外れることが無いように必須要件は記載しておく
読み手を惹きつける
  • ベネフィットから書く

FAB (Feature Advantage Benefit)

  • 特徴
  • 利点
  • 利益
相手にとってのベネフィットを先に述べる
  • 固有の問題解決に対してどう役立つか
  • 仕様から書かない
    • エンジニアは仕様から書きがち
    • 何が得なのかは理解されない

質問

  • 技術的な内容ではなく、金額で決まってしまう場合にどういう提案の仕方がいいのか?
    • 自分たちでなければならないような関係を作るように、そういうアクションを会社全体で作っていく。
    • この技術でないとお客さんの要求が満たせないというような関係を作れるか
      • ここはちょっと質問者が求めてる回答とは違ったような空気だった。
  • 仕事をしてる時に気をつけていること
    • お客さんの状態を事実に基づいて判断したいので、営業さんにそれが本当に事実なのか(営業フィルタがかかっていないか)を聞き出すようにする
    • チーム全体(営業、SEなど話を聞いてきた人+それ以外の人)で要求を共有するようにする

まとまらないまとめ

  • 自分のやったことをアピールする発表と違って、「提案」は相手からの「要求」があってそれに対する「回答」である
  • 自分(たち)がやったこと/できること(仕様)を事細かに説明するのは、要求者側からするとあまり意味のあるものではない
  • 誰に対して(現場の人間だけではなく、決済者全員)響く内容にするかが重要
  • 何よりも、「要求」に対する「回答」を全面に押し出して、わかりやすく伝える
  • 「回答」の中にはFABを含める
  • ヒアリング内容に個人のフィルタがかからないように、要求を聞くときは立場の違う複数人(営業とSEとか)で聞き、帰社後に関係者全員で共有することで認識のズレが起こらないようにする。

といったところでしょうか。
自分は対お客さんに提案をしたことは(ほぼ)ないのですが、対社内(上司)では苦労をしているので聞いた内容を生かしていければいいな思う所存にございます。